Trade = commerce et marketing = ensemble des actions coordonnées qui concourent au développement des ventes d’un produit ou d’un service.
Etat d’esprit commun à des fabricants et à des distributeurs ayant pour objectifs de mieux satisfaire les besoins et attentes des consommateurs, d’améliorer leur rentabilité et leur position compétitive en tenant compte mutuellement de leurs contraintes et de leurs spécificités.
Maîtrise de la connaissance des politiques et systèmes de chacun pour rechercher ensuite une adéquation entre un marketing produit industriel et un marketing produit magasin.
Optimiser les stratégies marketing produit et stratégies marketing d’enseigne en reconnaissant (du côté fabricant) le distributeur comme un client à part entière.
Etat d’esprit qui vise à intégrer les contraintes, spécificités et objectifs du partenaire pour être " ensemble " plus attrayant pour le consommateur et améliorer la rentabilité de chacun.
Relation B to B où la négociation laisse sa place au partenariat.
Ensemble d’actions qui ont pour objet de mieux identifier, planifier, gérer le processus de distribution afin d’optimiser l’utilisation des ressources de l’entreprise et d’obtenir un avantage compétitif durable.
Attention ! Le trade marketing ne supprime nullement la spécificité du marketing d’enseigne ni celle du marketing du fabricant dont les techniques et concepts se développent par ailleurs.
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Marketing
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Trade Marketing
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| Centré sur la transaction |
Centré sur la relation |
| Centré sur la marque |
Centré sur le client et ses besoins |
| Centré sur le produit |
Centré sur la catégorie de produits |
| Prix et négociation |
Service |
| Transfert des coûts |
Réduction des coputs par création de la valeur |
| Profit à court terme |
Profit à long terme |
| Mentalité d'adversaires |
Mentalité de partenaires |
| Rapports standardisés |
Rapports personnalisés |
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